ここ数年でBtoBにおけるWEBサイトの営業活用が多くの企業で行われてきております。

そして、そのWEBサイトはユーザビリティに優れたインターフェースが実装され、デザイン性は高く、SEO対策がしっかりされたサイトとなっております。

しかし、そのようなサイトでも「お問い合わせフォーム」の使い方については考慮されず、とりあえず用意しているのが実情ではないでしょうか。

実際、私たちは「お問い合わせフォーム」を積極的に活用することで、一ヶ月間でお問い合わせが3倍になった事例がたくさんあります。そんな多くの人が見落としがちな「お問い合わせフォーム」の活用について今回はお話しさせて頂きます。

初めに：お問い合わせフォームは何個設置していますか？

BtoB企業のWEBサイトの多くは1つしか設置していないのではないでしょうか。

ましてやメールアドレスのみが記載されているサイトも少なくはありません。

さて、以下に典型的なWEBサイトにおけるお問い合わせフォームの設置例を示します。

一般的なサイト

どのページでもお問い合わせフォームへの導線を確保するためヘッダーにお問い合わせボタンを設置。さらに各ページの下部にもお問い合わせボタンを設置することで読み手が興味を持った時、いつでもお問い合わせフォームに遷移できる作りになっています。

まさにユーザビリティの教科書通りで、ユーザーフレンドリーな導線を実現しています。

しかし、ここで落とし穴があります。

見込み顧客の人たちは、「誰もが同じお問い合わせ」をしたいのでしょうか？

検討度合いに応じた見込み顧客のニーズを把握する

『価格情報を知りたい人』『興味があるので詳しく話を聞きたい人』『まずは情報収集として資料のみが欲しい人』などWEBサイトを訪れる人のサービスへの検討度やニーズは異なります。

検討度合に応じた顧客のニーズ

例として、資料のみが欲しいと思っているユーザーは「お問い合わせ」をしたいと思うでしょうか。きっとお問い合わせフォームに個人情報を記入したら営業の人からしつこく聞かれたりするのではないかなどをイメージしてお問い合わせすることをやめる可能性が非常に高いと考えられます。

そのため検討度合いに応じて適切な表現をしたお問い合わせフォームを用意することが重要です。

検討度合に応じてフォームを用意

お問い合わせフォーム活用後の結果を実数値で公開！！

今回特別に自社サイトにおけるお問い合わせフォーム活用後の結果を実数値とともに公開します。

活用したのは弊社ソリューションサイトです。

当初お問い合わせフォームは一つで運用をしていましたが、お問い合わせ内容を見ていくと主に3つのニーズに分かれることがわかりました。そこで、ニーズに合わせて「お問い合わせ」「資料請求」「自動お見積り」の3つのフォームを用意しました。

その結果はなんと、

・お問い合わせ数が、約190%アップ

・お問い合わせ率が、約150%アップ

でした。

ポイントは、資料請求フォーム、自動お見積りフォームを用意したことで今までお問い合わせするほどには検討度の高くない層のユーザを獲得できたことです。

次は検討度に応じた営業フローの構築

また、お問い合わせ内容に応じて対応方法を変えることにも成功しています。

今までどのお問い合わせに対しても同じような対応を行っていたフローを、検討度合いに応じて対応を切り替えることで余分な工数をかけず、本当に集中すべきお客様に時間を割くことが出来ています。

まずはお問い合わせを獲得することが重要なのですが、その先の問題としてお客様の検討度に応じた営業フローの構築はインバウンドマーケティングにおいて大事なポイントになります。

まとめ

ここまでの話を総括すると以下の3点になります。

・顧客を獲得するために、SEO、ユーザビリティ、デザインだけでは不十分である。

・お問い合わせフォームは、見込み顧客の検討度に合わせて複数用意する。

・見込み顧客の検討度合いに応じた営業フローを予め準備しておく。

リアルの営業現場を思い出してください。営業に行く段階で、ターゲットをセグメントしているはずです。見込みの高い顧客は訪問して提案を行い、見込みの低いはメール、電話等でのフォロー、と見込み顧客の検討度合いに応じて対応を変えていると思います。

すぐにでも効果を実感できる方法ですので、明日から営業現場での対応をお問い合わせフォームで再現してはいかがでしょうか。

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